Potenciar La Generación De Leads Con Un Enfoque De Valor Por Lead
RESUMEN
Las conversiones offline siguen siendo relevantes, no solamente para el seguimiento de lo que ocurre fuera de los canales digitales, sino como una herramienta poderosa para las empresas que publican anuncios de generación de leads, pero que quieren optimizar el valor o el ROAS.
Junto con nuestro cliente 24ORE Business School, creamos un sistema que le asigna valor a los distintos tipos de leads basado en lo cerca que estén de la conversión final. Las nuevas conversiones offline se importan del CRM del cliente a Google Ads, lo que nos permite utilizar una estrategia de puja por valor en lugar del CPA (Costo por adquisición). Los resultados fueron increíbles: el tráfico generado por las campañas optimizadas en función del valor era más barato y la efectividad se duplicó en comparación con las que se centraban en el volumen de los leads.
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CPC EN CAMPAÑAS ROAS
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RENTABILIDAD DE LAS CAMPAÑAS ROAS VS. CPA
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CPA EN CAMPAÑAS ROAS
EL RETO:
Asignar un valor a todos los tipos de conversiones relevantes utilizadas por 24ORE Business School: desde el registro hasta la descarga de folletos, la solicitud de información y la solicitud de admisión. Además, combinar el valor de las conversiones con las compras reales que se producen en el sitio web, para de esta forma tener una buena aproximación de los ingresos totales generados por un usuario en un periodo de tiempo determinado.
LA SOLUCIÓN:
El valor de los distintos tipos de leads se estimó de acuerdo con la facturación histórica, atribuyendo un valor incremental a los leads adicionales del mismo usuario como solicitud de información y solicitud de admisión. El siguiente paso fue importar diariamente las nuevas conversiones offline de servidor a servidor en Google Ads. Las compras también se incorporaron como conversiones offline y se sumaron al valor del lead para hacer una estimación de los ingresos generados por los clientes potenciales.
Por último, realizamos una prueba para comparar el objetivo del CPA (estrategia de puja utilizada hasta ese momento, utilizando las conversiones de Google Analytics), con el objetivo del ROAS (utilizando las conversiones offline).
LAS CONVERSIONES OFFLINE PERMITIERON A LA ESTRATEGIA DE SMART BIDDING DISPONER DE DATOS SUFICIENTES PARA OPTIMIZAR LAS CAMPAÑAS HACIA UNA MAYOR EFECTIVIDAD
OBJETIVOS DE CAMPAÑA ESPECÍFICOS PARA LAS CAMPAÑAS ROAS CON EL FIN DE DIFERENCIARLAS DEL RESTO DE LA CUENTA (EN LA QUE LA ATENCIÓN SE CENTRABA EN EL VOLUMEN DE LOS LEADS)
SMART BIDDING CONSIGUIÓ PRIORIZAR LA EFICIENCIA SOBRE EL VOLUMEN DE LEADS
Realmente queríamos cambiar el paradigma de nuestras campañas de Google Ads, ya que está claro que nuestros clientes potenciales tienen un valor diferente en función de la fase del embudo en la que se encuentren. Booster Box nos ayudó a definir cómo estructurar una prueba frente a la estructura activa en ese momento y a esbozar las mejores prácticas para que esta prueba fuera estadísticamente significativa. Los resultados fueron claros: optimizar hacia el valor redujo el coste y aumentó la eficacia. Desde entonces, esa es la forma en que optimizamos nuestras campañas de Google Ads.
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